[案例六：]   
    案例背景：  
    2002年5月，北京一家设在某医院附近的化妆品零售店， 为达到
  招揽生意，同时清理库存的目的，在5·12护士节期间，举办了为期十天的 “ 只要你是护士，就可享受3折 ” 的凭证优惠促销活动。凡是医院女性护士，凭本人工作证，由本人亲自前往，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。在促销活动开展过程中，促销开始时，前往观看，选购的人数较多，但随着时间的推移，来店购买的人越来越少，以致十天的促销活动虎头蛇尾，草草收场。促销活动也未出现店主预先所期望的人满为患的热卖景象。
  综合数据：  
  数据项目 数 据 结 果 
  促销目的 清理库存，提高销售业绩。
 
  促销对象 周围医院的女性护士。
 
  促销项目 本企业指定的20余种产品
 
  促销工具 凭证优惠。
  促销诱因 3折购买
 
  促销时机 5·12国际护士节。
 
  促销理由 节假日优惠。
 
  促销方式 直接折价 
  促销地点 本化妆品零售店
 
  促销时间 10天
 
  促销人员 本企业员工 
  促销效果 （1） 有产品销售，但销售量有限 （2） 活动初期人气较旺，
 
  成败分析 （1） 促销活动针对性强，对象明确，形式新鲜，使顾客有受重视的感觉。（2） 强力的促销诱因，引起了消费者的普遍关注，对企业声誉的提高有好处（3） 由于促销的主要目的是清理库存，致使参加促销的产品范围太小（20余种），部分产品可能不是目标消费者所必须的产品，因此，购买的动机不强。（4） 一定要本人持证件前往，使活动的操作比较烦琐，从某种角度上讲，限制了参加促销活动的消费者数量（5） 医院是护士工作相对集中的区域，因此活动组织者没有考虑到消费者工作区间的口碑相传效应对促销活动的负面影响

  促销建议  （1） 应考虑女性医务人员及医务人员家属的整个群体。而不应只考虑女性护士一个消费群体。 （2） 既然 “ 清理库存 ” 是主要目的就应当对 “ 本人持证件前往消费 ” 的要求放宽。