[案例四：]   
      案例背景：  
    2001年春节过后，雪贵人美容沙龙已经连续几个月生意不好了 
  原本红红火火的美容院一下子变得冷清了下来。尽管做为老板的阿芳为使生意好转，重新装修了店面 增添了足疗、按摩等新项目，但顾客仍然越来越少，销售也越来越差。为了改变现状，阿芳在某厂家销售员的帮助下想出了一个 “ 绝妙 ” 的主意，利用 “ 八一建军节 ” 搞一次 “ 满200，送40 ” 的促销活动 活动开始后，阿芳在美容院附近的商业区和街道上，频繁发放印制好的宣传单和优惠卡，旨在增加美容院的人气，拉动生意提高。然而，前后三周的时间过去了，生意不但没有改善，甚至在整个促销活动期间，没有一个人光顾美容院过问此项活动，并进行相关的美容消费。这样一来，老板阿芳不仅白白花费了数千元的产品购置费和促销宣传费不说，还没有得到自己想要得到的结果。
  综合数据：  
  数据项目 数 据 结 果 
  促销目的 吸引顾客上门，增加销售额。
 
  促销对象 企业周围的所有消费者。
 
  促销项目 本企业所有产品和项目。
 
  促销工具 间接折价。
  促销诱因 “ 满200，送40 ” 。
 促销时机 八一建军节。
  促销理由 节假日优惠
 
  促销方式 赠送重复购买优惠券。
  促销地点 本美容院
 
  促销时间 三周
 
  促销人员 本企业员工 
  促销效果 （1）没有客人上门。（2）花费数千元产品购置费和宣传费
 
  成败分析 （1）在没有全面分析本企业业绩下滑的具体原因的情况下，就冒然采取自己认为有效的促销方式，进行促销。（2） 采用了人们极其熟悉，但感觉麻烦的促销方法。 （3） 没有进行正确的消费人群定位和使用正确的促销媒体。 （4） 促销地点和时机掌握不好。在企业促销地点中针对性居民较少。促销时机选在 “ 八一建军节 ” 并不是法定的重大节日，故效果自然不好。 （5） 新增服务项目在，某种程度上不利于美容项目的开展。

  促销建议 （1） 认真调查市场和竞争对手的动向，分析业绩下滑原因。（2） 对企业内部情况和产品、服务项目进行分析，明确导致业绩下滑的内因。 （3） 先调整