第一章
诗妮雅加盟店终端联谊会实操手册
操作程序：
第一操作环节：筹备终端联谊会的九大步骤
第二操作环节： 联谊会现场如何布置
第三操作环节： 完善的会议流程是关键
第四操作环节： 会后跟进可以使您的会议效果事半功倍
使用指南：
诗妮雅公司是一家新成立不久的贸易公司，专门代理欧美知名化妆品品牌在大陆市场的销售。公司高层均有本科以上学历，并在院线领域具有5年以上从业经验。
公司自2002年年初新引进了法国的“诗妮雅”化妆品品牌，该产品采用国外比较流行的金箔技术，包装精美，价位适中，比较适合中国高收入女性的需求；但该产品自上市以来，一直没有打开市场，2003年6月份，天之骄子招商团队全面介入“诗妮雅”的运作，针对美容行业竞争激烈、进入门槛较低、行业规范化程度不高的现状，采取“直控终端，促销为王”的策略，短短几个月，已在全国拥有加盟店50多家，每个加盟店月均销售额达到10万元以上。鉴于上百家美容院强烈要求获取诗妮雅加盟店终端联谊会方案，征得客户同意，现将天之骄子招商团队策划的部分方案公布于众，以饔广大美容院老板的厚爱。（囿于篇幅，《诗妮雅加盟美容院销售话术》、《诗妮雅加盟美容院七大经营管理系统手册》、《诗妮雅加盟美容院美容师职业规范》等多个策划方案没有刊登，如有美容院感兴趣，可致电诗妮雅【中国】美容推广机构市场部）
诗妮雅箴言
诗妮雅的产品只有目标顾客消费后才真正成为商品，因此，顾客是我们的衣食父母。
诗妮雅的价值是由美容师最终体现出来的，所以，美容师是诗妮雅最可爱的人。
诗妮雅最终是通过美容院将产品一件件卖出去的，因此，当且仅当美容院赚到钱后，诗妮雅才 能真正实现自身的价值。
再好的创意和策划如果没有有效的执行能力，也只能是事倍功半。
不要奢望培训讲师自身的演讲能为美容院带来多少直接收益，收益的多少取决于美容院自身有 多少顾客、会后的跟进是否及时、能否有效的为顾客提供物超所值的美容方案。
诗妮雅加盟店的价值观
美容院的灵魂------人才
美容院的核心------管理
美容院的框架-------组织
美容院的风格-------文化
美容院的形象-------公关
美容院的关键-------技术
美容院的效益-------营销
美容院的中坚-------店长
第一部分：联谊会筹备
一、联谊会申请：
1、申请条件：
（1）、诗妮雅签约加盟店。
（2）、至少8个床位，6个以上美容师。
（3）、美容院有效占地面积至少120平方米。
（4）、主销诗妮雅产品（新开店）或者诗妮雅产品销量至少占美容院整体产品销量的60%以上。
（5）、连续三个月经营诗妮雅月度回款额超过1万元（厂家出货价）。
（6）、美容院店长必须是诗妮雅EMBA的学员或者通过诗妮雅基本素质测评考核（见附件1）。
（7）、申请通过后，须在10天内提货3万元，用以活动备货（厂家出货价）。
2、申请流程：
（1）、由诗妮雅加盟店填写“诗妮雅终端顾客培训申请表”，经驻店美导审查（有无完整的客户档案和近三个月的销售记录），区域经理审核（美容院老板开办终端顾客培训的目的），报诗妮雅企划部经理审批，交诗妮雅企划部备案。
（2）、诗妮雅企划部给通过审核的美容院提供“诗妮雅终端顾客培训策划方案”，美容院接到方案后，可着手前期的准备工作。
（3）、通过审批的美容院10天内填写“诗妮雅进货单”给市场部，财务部收到货款后，通知物流部发货，并将发货单复件传至诗妮雅企划部，企划部立即派专人负责本次终端联谊会的指导和跟进。
3、申请用相关表格：（由诗妮雅公司企划部提供）
二、联谊会准备：
1、联谊会目标确认：
（1）、销售额（以15天内预计开卡数量为准，正常比例为1:4）
（2）、目标客户开发：新客户多少个，旧有客户如何开发增值业务。
（3）、提升美容院在社会上的公众形象。
（4）、增加老顾客与美容院及美容师的感情
注意：本部分需要美容院根据终端客户档案卡和近3—6个月的销量，分析客户数量、客户结构、客户贡献等情况，并形成以下衡量指标：
A、20/80原则：是否20%左右的客户贡献了80%的销售额，至少不能低于4:6，即40%的客户贡献60%的销售额。它反映了目前的客户结构是否合理及如何进行调整，为会议的策划提供依据。
B、客户商圈测定：以美容院为核心，测定1.5公里、3公里、5公里范围内的客户贡献率，以便确定美容院的市场覆盖能力，从而确定会议的邀约范围。
C、客户亚文化确认：在B项测定的基础上，分析目前客户的年龄范围、受教育程度、职业、社交层面、积聚地及居住地，以便为邀约的针对性奠定基础。
D、个人贡献率：指美容院美容师的月度销售金额与美容院整体销售金额的比率；测定目前美容院美容师的工作负荷程度，以便确定本次会议最少应该引进多少新客源。
E、单品贡献率：指诗妮雅单品的销售额与诗妮雅产品销售总额的比率。通过比率的对比，发现当地消费者的消费差异，为会后开卡（提供不少于3种级别的卡种）的设计提供根据；同时为旧有固定客户进行增值服务提供依据。
2、联谊会目标客户确认：（目标客户是联谊会的衣食父母。目标客户不准确，效果就减少了一半）
（1）、目标客户的标准：（由诗妮雅提供“诗妮雅目标客户标准”文档）
（2）、目标客户的位置：（由诗妮雅设计并提供“如何锁定目标客户”的文本，美容院据此找出目标客户的分布范围及聚散地）
3、联谊会卡种设计：
（１）、联谊会的卡种至少三个：
A、分高、中、低或金、银、铜三种。（一方面为消费者提供了多种选择，一方面迎合了消费者的类比心理和诗妮雅公司自身的品类管理思想）
B、其中一款卡种为主打，其他卡种为陪衬。（具体由诗妮雅提供样板，美容院进行个性化修改）
C、卡种应围绕诗妮雅主销品种、消费者心理趋向和美容院客户特点进行设计。
（２）、联谊会上可提供一个免费美容卡（免费美容1次），通过一次免费美容机会和联谊会的互动效果来吸引消费者入店（有效比率为到场潜在客户的70%）。争取通过1-2次的美容机会把潜在消费者变为开卡消费者（有效比率为进店人数的60%）。这一步尤其要注意：
A、首先是把潜在消费者变为开卡消费者
B、并不是一下子就把所有的潜在消费者都变成卡种最贵的消费者。
C、消费者是一个个有思想、有主见的人，我们只有设身处地为其着想，才有可能使消费者成为我们的客户。
D、不管她买的是什麽卡种，只要她愿意经常到我们美容院里来做美容，那麽，总会有一天，她会成为我们最优质客户的一分子。
4、联谊会促销政策设计：
（1）、促销政策要丰富多样，具有可选择性、类比性和时效性。
（2）、促销效果必须和产品结构、单品盈利状况、季节消费特色等联系起来。
（3）、具体促销政策由诗妮雅企划部策划制作。
例：下面是一个附在邀请函内的简单的促销方案：
5、联谊会邀约书的设计：
邀约书是吸引客户参加联谊会的眼睛，没有好的邀约书，就激不起客户莅临会场的欲望，也就是说，邀约书所提供信息的价值不能承载客户半天时间的成本。
（1）、邀约书包含三部分内容：（诗妮雅公司会提供三套样板供美容院选择，美容院自己制作的邀请函必须通过诗妮雅认可方可下发）
A、一封信：是当地妇联（或类似的妇女机构，也可是美容院自身）致中青年女性的一封
信。（信的内容由诗妮雅公司撰写；此份信函质量的优劣决定着目标客户是否愿意抽时间来关注信的内容及目的）
B、“美丽之星”画册：是诗妮雅提供给目标客户的一份旨在表现诗妮雅经营理念和价值观的小册子。（画册由诗妮雅公司提供；此份画册在很大程度上决定着目标客户是否对本场联谊会感兴趣）
C、一张函：是一张由当地妇联和美容院联合发送的邀请函。
（邀请函由诗妮雅公司提供；此份邀请函体现的内涵最终决定着目标客户是否愿意花半天时间来参加联谊会）
（2）、邀约书的设计：
A、信的设计：
a、信封：诗妮雅（或美容院）专用信封，上面应有“仅供女性拆阅” 字样。（信封设计由诗妮雅提供）
b、信文：信文不超过1页，500字；文风婉约、简洁，观点鲜明、质朴。（信文例）
一个女人婚前婚后的真情告白
各位姐妹：
您们好！身为女人，我经过在生活的三味真火里熔炼之后，对普通女人的生活状况有了较为深刻的认识，现披露如下：
Ø 婚前我是有产者，因为婚前我的财产是自己的；婚后我变成了无产者，所有的财产都充了公，随财产一起充公的还有自由。
Ø 婚前我是理想主义者，幻想未来有如天堂，一切都绚丽而美好；婚后我成了现实主义者，生活告诉我鸭子就是鸭子，永远变不成天鹅。
Ø 婚前我没有金钱观，以为生活只要有爱情就有了一切；婚后，现实严肃地告诉我金钱的重要性，于是我连做梦都梦见摸到500万元。
Ø 婚前我是简约主义者，说话、行事雷厉风行，从不拖泥带水；婚后我崇尚繁缛主义，因为我说的话成了一纸空文，没有人听，通常要重复近十遍才能引起家里那个人的注意，而且我的行为已经完全成了一种个人行为，即使我玩失踪，那个曾经对我信誓旦旦的男人照样若无其事地看世界杯。
Ø 婚前我的一切缺点都是优点，因为在他看来喜欢睡懒觉、吃零食、有点小马虎、耍点小脾气再加上一点小聪明才够可爱；婚后我的一切缺点还是缺点，而且优点也在不断演化成缺点，甚至连我那点小聪明也成了不可原谅的弱智。
Ø 婚前我心无杂念，觉得世界很安全，连走路都目不斜视，一副惟我独尊的样子；婚后我深深体会到了“防人之心不可无”的重要性，天下所有的漂亮美眉都是我严防的对象，绝不可掉以轻心。
Ø 婚前我给别人讲解爱情宝典，婚后我听别人传授训夫秘笈。婚前我听音乐入睡，婚后我在婴儿嘹亮的哭声和其父震天的呼噜声中向周公诉苦。
婚前我……凡此种种，不胜枚举，简直是“罄竹难书”！现在趁着诗妮雅公司在200 年 月 号举办“魅力女人专题讲座”的机会，特邀请各位姐妹共同交流“如何应对恶贯满盈‘男人’的秘诀”、探讨“魅力女人”的修炼之道。届时，将会有著名心理学专家和大家一块分享这道精神大餐。
祝各位姐妹心想事成，合家欢乐！
您的知己：一点红
2003年3月23日
B、“魅力之星”画册设计：画册为掌中宝样式，色彩温馨、浪漫，里面详细描述‘美丽之星’活动的方案及奖项设置。
例：
“魅力之星”评选活动
为回馈广大女性朋友长期以来对 美容院的支持和厚爱，我美容院决定在“魅力之约”联谊会现场特别抽取如下奖项：
l 魅力恒星1名（500元）：价值200元的XX产品一套和价值300元的“免费美容钻石卡一张”
l 魅力金星10名（200元）：价值100元的XX产品一套和价值100元的“免费美容金卡一张”
l 魅力银星50名（100元）：价值50元的XX产品一件和价值50元的“免费美容银卡一张”
l 魅力新星100名（50元）：价值50元的“免费美容卡一张”
注意：
1、所有奖项仅限女性。
2、“免费美容卡”在联谊会后10天内使用有效。
3、附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。
C、邀请函设计：一个好的邀请函应包含以下几部分内容：
a、主题：（例）
“魅力之约”联谊会
——特邀台湾著名心理学专家XXX主讲
地 点：XXX
时 间：2002年X月X日
主 题： 1、魅力女人的五项修炼
2、美满家庭的经营管理
3、快乐人生的情感经营
4、成功的子女教育方法
b、主旨：（例）
l 当你感觉到身心疲惫、时常闷闷不乐；
l 当你发觉情感出现困惑、婚姻有了苦恼；
l 当你性格日益多变、脾气暴燥了；
l 当你容颜渐失光华、心情更糟了；
l 当你看到人家孩子聪慧可爱、健康快乐、自己孩子闷闷不乐、愁眉苦脸。你却不知如何是好。
l 当你的孩子做得很好，开心玩乐时，你一句不经意的话语却让他突然收起笑容，离你而去。
你可以学会：
l 如何享受生活，
l 如何享受爱与被爱，
l 如何对待婚姻家庭与婆媳间的关系，
l 如何掌握有效的健康与美颜的方法，
l 如何掌握亲子教育的秘诀，
l 如何处理未成年子女成长的关键问题。
你如果错过了这个约会
你当然不会有感觉
如果你的赴约让你找回做女人的感觉
不要有再说相见恨晚
c、附券（抽奖券）：印上抽奖号、贴上店名、地址及电话，同时方便来客填写详细的个人资料。
6、联谊会邀约安排：
（1）、邀约准备：
A、整理现有客户，分成三类：
l 诗妮雅会员卡客户
l 常客（常来美容院做美容，但不是诗妮雅的客户）
l 散客（新近开发的客户、偶尔做过1次美容的客户、已经流失的诗妮雅会员卡客户等）
B、挖掘竞品或者美容院竞争对手的不稳定客户。
C、按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配。
D、根据商圈测定，尽量在商圈覆盖范围内邀约客户。（这部分客户质量的优劣关 系着美容院的存亡）
E、收集当地效益较好的企事业单位（效益较好：银行、政府机关、学校、医院、企业）名单
F、主动和当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店等联系，以双赢的方式取得合作。（这里需要进行话术设计，请诗妮雅公司提供）
（2）、邀约对象：
A、 美容院已有、现有的客户及其朋友或其推荐的客户。
B、 国企事业单位（银行、政府、学校、医院、企业）的职业女性
C、工商个体户女主人
D、 高尚住宅区的女主人
（3）、邀约方法：
千万不能把邀请函当作传单进行沿街派发，应力求营造邀请函的高贵身份，尽量使潜在顾客到美容院指定地点进行登记，符合标准才可领取邀请函。
A、老顾客邀约新客人：
这一环节对于有固定客户网络的美容院非常必要，邀约书上应注明票价为300—500元，每个老客户免费派发三张邀约书，这部分客人（固定客户及其朋友）要占到来客总数的60%以上。美容院可以以此推算出“魅力之约”联谊会的规模。
对于推荐新客给美容院的固定客户，享有会场的VIP位置，同时有和主讲嘉宾直接对话的机会；如果其推荐的新客成为会员卡客户，则对其实行积分（现金返利）等形式的奖励。（诗妮雅公司企划部会提供详细的实操方案）
B、争取妇联协助发放通知：
就目前来看，妇联是一个资源、名声和需求均互补的销售平台，因此，应尽量征得妇联的认可和帮助。应该注意的是，通过妇联派发邀请函时应尽量避免随意性、行政摊派和向非目标客户派发。
C、尽力在不花额外费用的情况下与当地的大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店进行联合促销；必要时可直接派美容师在其出口或周围派单。
如果能进行联合促销，则可在购物达到定额时直接发放邀请函；如果不能够联合促销，则可其门口发放宣传单张（单张的设计应极具诱惑力）给目标客户，促使目标客户到美容院或者妇联领取邀请函。
联合促销是指美容院在顾客消费达到一定金额时可给予大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店的购物赠券，美容院完全可以在前厅或产品陈列室内放置高档首饰、服装及鞋的样品进行促销；同时，大型会员制商场、超市、高档首饰、服装、鞋店可把邀请函作为一种优惠赠送给常客和达到定额的客户。
D、与物业管理公司联系协助派发邀请函（主要针对商圈覆盖范围内的高尚社区）
E、必要时可在当地晚报（文娱）类报纸上发送软文3篇（联谊会召开前的最后3天）：
软文（每篇800---1000字）由诗妮雅公司企划部提供，题目分别为：
倒数第三天软文题目：“漂亮的女人让人爱一时，美丽的女人让人爱一世”
倒数第三天软文题目：“幸福的家，美丽的梦”
倒数第一天软文题目：“诗妮雅，魅力之约”
F、有条件的美容院可以通过当地电视网发布“魅力之约”联谊会的信息。
（4）、邀约话述：
A 、宣传单页（文字）
B 、电话邀约话述（诗妮雅企划部提供三套方案）
（5）、邀约教导： （诗妮雅‘魅力之约’项目组人员负责提供创意和指导）
A 、教导店主和妇联沟通
B、利用妇联活动，向广大妇女朋友的一份献礼（介绍培训活动内容）
C、教导美容师与老客人沟通
（6）、开始时间：邀约书发放的时间不能太长，提前10--15天左右为宜。
（7）、邀约步骤：
A、 前15天，店外开始悬挂横幅：
“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店”
或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX莅临我店咨询授课”
或“热烈欢迎著名心理学专家（博士、教授）XXX主讲‘魅力之约’”等等
B、前10天，加盟店电话通知老顾客培训举行的时间、地点及讲座的主要内容，同时每人送3张邀约书；按计划派发通知单张给潜在消费者告知活动的有关事项；店内张贴海报；妇联开始发通知。
C、前5天，再一次进行电话跟踪以加强目标群体对此事的印象；在电视打广告，在妇联设立赠票点；在各目标客户积聚地进行派单和邀约。
D、前3天，报纸软文开始刊登，活动用设备落实到位
E、前2天，再次派发通知单张
F、前1天：电话通知所有在册顾客，以时间、地点及相关服务为重点
G、会议当天：落实邀约客人：在会前会议上确认
7、联谊会会场、人员及物料准备：
美容院负责：
（1）、横幅制作 （2）、抽奖箱
（3）、签到表、签到架 （4）、员工午餐
（5）、指示牌：“签到处”“奖项说明” “会议地址指示牌”
（6）、包月卡奖品及奖品包装 （7）、美容师服装安排
（8）、场地：租场
音响灯光 须事先说明：写出音响、灯光流程交给场地DJ（会议流程）
（9）、会前会议：
A 人员分工 B 激励目标奖金公布 C 检查推荐准备：客人邀约工具
（10）、胸花若干个：供主讲嘉宾、嘉宾及VIP使用
（11）、和妇联、政府相关单位的联系及邀请。
（12）、在开卡客户中间寻找一至两位位姿色、气质、声望较好、已婚、家庭美满的顾客，邀请其夫妇作为“魅力之约”联谊会的“美满家庭”。
诗妮雅公司负责：
（1）、培训整体方案讲解
（2）、美容院“魅力之约”联谊会目标确认。
（3）、需要由诗妮雅公司提供的各种促销物料的准备。
（4）、美容院“魅力之约”联谊会准备工作的指导及监控。
（5）、主讲嘉宾的聘请及食宿安排
（6）、“魅力之约”联谊会舞蹈教练：
A、 健美操 B 、《感恩的心》歌曲
C、《从头再来》歌曲 D、《欢迎歌》歌曲
E、《相亲相爱的一家人》歌曲 F、其他各项由诗妮雅主创的各项节目
（7）、“魅力之约”联谊会彩排指导并对会场效果负责
（8）、会后跟进指导及监控
当地妇联负责：
（1）、以妇联名义通知企事业单位
（2）、协调市个体工商协会通知相关商户
（3）、协助美容院联系使用区委会场
（4）、邀请相关单位领导出席报告会
8、联谊会费用预算：
项 目 费 用 备 注
场地费 3000 省会城市可能在5000元左右
讲师花费 5000+2000 最好在一个地方进行连场，节省差旅费。2000元为吃住差旅费用
信函制作费 2000
促销费用 1500 各种促销物料及促销品最好由诗妮雅统一制作或提供样板
横幅制作费 200
杂 费 1000 其他各项费用
总 计 14700 如果没有1:4的销售额，就不值得做
9、联谊会费用分配：
公司 费用分配 费 用
诗妮雅 讲师费 5000
总代理 促销费、物料费、讲师差旅费 5500
美容院 场地费、杂费 4200
第二部分：联谊会安排
一、会期安排：
1、 不要在联谊会日期上斤斤计较，再好的创意、再好的日期如果没有认真贯彻，同样得不到好的效果。
2、 通常来说，周六、周日、节庆是安排“魅力之约联谊会”的最佳时机。
3、 会期宜安排在温和天气，雾雨雪较大的天气应尽量避开。
4、 “魅力之约联谊会”的目标对象为中青年女性，因此联谊会的时间宜定在下午2:00以后开始，最迟在5:30结束，晚上18:30开始，最迟22点结束；尽量使中青年女性能够有效的安排自己的时间。
二、会场要求：
1、 会场地点：
A、当地最好的酒店（会所、文化宫、电影院）。
B、会场所在地必须在市区，来往公交车多，且易直达。
C、会场最好不要距离美容院太远，且会场周围没有竞争对手的美容院。
D、会场最好处在闹市及繁华路段。
E、会场最好安排的4楼以下（因联谊会上气氛热烈，楼层太高，容易引起会场租赁方的不满，也不太安全）。
2、 根据美容院预计人数选定会场规模（按预计人数的1:1.2确定）
3、 会场最好有前后两个门（便于进出）。
4、 会场必须音响完备（必须安置投影设备）、恒温措施好（22-24度）、隔音措施好、会场的各种设备静音措施好（不高于20分贝）。
5、 会场租赁方须提供茶水、茶具或自备瓶装矿泉水（矿泉水数量按与会人数的1:1.2提供）。
6、 会议租赁方须提供会议所需的桌椅及自动调整会场大小用的隔扇。
三、会场布置：
1、 在酒店（会场）门前悬挂“热烈欢迎著名心理学博士XXX莅临魅力之约”，酒店（会场）入口处放置“诗妮雅，魅力之约----XX层XX房”的立牌。门口最好悬挂两个氢气球，广告语分别为“美满家庭，美丽的梦”、“诗妮雅，魅力之约”。
2、会场外迎宾兼领位：两排美容师（每排至少3~5人）
3、签到桌布置：签到桌（长度不少于3米，宽度不少于0.8米）紧挨入场口平行放置，桌布为猩红绒布或者诗妮雅主体色制作的绒布。签到桌上（旁）放置：
（1）、1—2个抽奖箱
（2）、5---8个圆珠笔
（3）、5---8份签到夹及签到表
（4）、5---8份诗妮雅稿纸
（5）、3---5位负责签到的美容师
（6）、诗妮雅产品宣传单张若干沓
（7）、签到桌前放置3---5张凳子供来客登记用，签到桌旁放置2张凳子供来客休息及同伴等候用。
（8）、诗妮雅专用礼品若干份（根据预计到场人数的1.2倍提供），礼品包含：
A、诗妮雅专用信封或者礼包（用来装礼品）
B、诗妮雅帽子（纸质，一次性）、诗妮雅免费护理卡（一次）。
C、一份题为“魅力之约”的小册子（包含“品位女人”、“诗妮雅导读”两项，此项册子为开卡和一对一的客户关系管理奠定基础）
4、茶水桌兼主讲嘉宾签名桌布置（若条件不具备，可选用自带矿泉水，主讲嘉宾签名可放在签到桌进行）：
签名桌（长度不少于2米，宽度不少于0.8米）放在会场后门，桌布为猩红绒布或者诗妮雅主体色制作的绒布。
5、会场入门口张贴或悬挂美容院的促销政策及抽奖措施。
6、主席台布置：
（1）、主席台正上方悬挂：
横幅：“诗妮雅，魅力之约”
主办：XX妇联
协办：XX美容院
（2）、主席台放置立式演讲桌一张（高1.2米为宜）
（3）、演讲桌上放置无线咪至少2个
（4）、主席台旁边放置“书写板”一个（高1.6米左右，长1.5米，宽1米），手写笔
至少2个，板擦1个。
（5）、在主席台旁边（和书写板正对面），放置“主讲嘉宾”易拉宝一个（高2米，宽0.8米）
（6）、主席台正中间靠墙悬挂大型诗妮雅主题背景板（长4.5米，宽2.5米）
（7）、酒店最好提供自动下拉式投影幕布。
7、D.J要求：
（1）、D.J要求会场租赁方提供1个专人负责音响设置，且必须听从与会主持人、主讲嘉宾的安排。
（2）、音响效果：音响播放必须与联谊会进程保持一致，音响不能有噪音和杂音。
8、会场内座位布置：
（1）、会场座位安排最少必须设置三个通道。
（2）、座位排与排之间的安置不能少于50CM。
（3）、最前两排安排给嘉宾和VIP客户
（4）、最后两排安排给工作人员（美容师）
（5）、其他座位以美容师自己的常客数量划定大致区域（便于沟通和个性化服务）
（6）、每个座位下面粘置一个萤火虫棒棒
9、会场工作人员布置：
（1）、通常情况下，店长为本次联谊会的总负责人。
（2）、最好选择本美容院里面相貌、气质俱佳的1个美容师担当联谊会主持人（也可用诗妮雅公司专门提供的主持人及外请合适的主持人）。
（3）、选择8个相貌、气质较好的美容师担任舞蹈队员
（4）、选择1个年纪较大的美容师担任“亲子教育”节目中的“母亲”，1个年纪稍小的美容师担任“孩子”
（5）、抽奖箱责任人：1人
（6）、奖券核对：1人
（7）、奖品发放：1人
（8）、杂物：2人
（9）现场服务员：4~8人（主要负责卫生间导引及饮料、面包的发放）
四、联谊会期间注意事项：
1、 统一着装：
（1）、必须是诗妮雅公司提供给美容院的诗妮雅美容服（若美容服数量少，可由诗妮雅总部租借。）
（2）、左胸（自肩膀往下12CM处）佩带诗妮雅徽标。
（3）、全体工作人员（女性）着淡妆，禁戴过分醒目、夸张的饰物。
（4）、头戴诗妮雅帽（由诗妮雅公司提供），脚穿深色皮鞋（后跟不超过3CM）。
（5）、迎宾人员在会前应佩带诗妮雅绶带。
（6）、当天所有工作人员应携带由诗妮雅提供的化妆包及使用诗妮雅化妆品（可由诗妮雅提供小剂量样品），尽量佩带手机（便于与客户联系）。
2、 遵守纪律：
（1）、遵守会场租赁方的纪律，未经租赁方和联谊会负责人的许可，严禁擅自移动、损坏会场的设施。
（2）、联谊会负责人是本次活动的最高指挥官，任何工作人员必须听从负责人的调遣并尽可能一次性把工作做完美。
（3）、会议一开始，严禁在会场打电话、来回走动。
（4）、会议期间，担任节目的工作人员在节目进行时不得擅自发挥。
第三部分：联谊会流程
第三部分：联谊会流程
一、彩排流程：
1、时间安排：彩排一般安排在联谊会开始前6个小时内进行。
2、彩排应尽量按照联谊会正式流程演练。
二、会前接待流程：
1、所有工作人员应在联谊会正式开始2个小时之前就完餐。
2、会前2个小时，应召开会前会：
A、再次明确联谊会期间的人员分工；
B、仔细检查会场安排有无遗漏；
C、重申会场纪律；
3、会前30分钟，应电话联系尚未到场的重要顾客，促使其尽快到场。
4、会前接待流程：
（1）、来客一到签到处，负责登记的美容师应尽快促使其登记，并将奖券撕下放到抽奖箱中；同时送一份礼品给来宾。
（2）、来宾拿到礼品后，迎宾美容师应尽快将其引领到会场指定的座位上，避免大量来客拥挤在入口，以免引起混乱。
（3）、会议开始后30分钟，美容师开始收拾签到桌上的物品，只留一个美容师看守；其他美容师应尽快回到自己的工作岗位或者到指定的席位上就座。
三、正式流程：（以下午场为例）
1、2:00---2:05 会议正式开始
主持人开场白，大致介绍一下会议的主题及目的；引出特邀嘉宾（通常是妇联主席）
2、2:05---2:10 特邀嘉宾发言
对联谊会表示祝贺，并发表自己的美丽宣言
3、2:10---3:40 主讲嘉宾：美丽女人的五项修炼
主持人串词，引出主讲嘉宾
4、3:40---4:00 “美丽之星”评选揭晓及颁奖、现场来宾抽奖。
主持人串词，引出大会神秘嘉宾为“美丽之星”颁奖；为现场来宾抽出3个三等奖。（同时会场播放“相亲相爱的一家人”）
5、4:00---5:20 主讲嘉宾：幸福家庭的七个原则
主持人串词，引出主讲嘉宾。
期间配合讲师课程，由以下节目：
（1）、“孩子的哭声”节目：舞台剧，请扮演孩子和妈妈的美容师上台。（2）、“妈妈的忏悔”节目：舞台剧，请扮演孩子和妈妈的美容师上台。（3）、“感恩的心”歌曲及舞蹈：
主讲嘉宾告诉大家一个秘密，请从自己的座位底下找出萤火虫棒，告诉其使用方法；会场播放“感恩的心”，8个美容师上台共同舞蹈并手语，全体与会来宾头戴诗妮雅帽、共舞萤火虫棒、齐唱“感恩的心”。
6、5:20---5:30 “美满家庭”评选揭晓及颁奖、现场来宾抽奖。
主持人串词，引出发言嘉宾为“美满家庭”颁奖；同时为现场来宾抽出2个二等奖，1个一等奖。
7、5:30------- 联谊会结束，播放歌曲“我们都有一个家”（县市级会场）或者萨克斯管弦曲“回家”（省会城市）。
第四部分 后期跟进（续）
第四部分：后期跟进
一个能持续发展、长盛不衰的诗妮雅美容事业，是需要靠不断地联系顾客以及接触顾客所推荐的对象来维持的；只有靠这种持续性的联络及接触，才能为您带来成功。同样道理，一场成功的终端市场推广会，只有靠美容师在会后频繁高效的接触将潜在客户邀请到店里来才有可能将其转化为有效顾客。此外，您必须时常地更新顾客的皮肤护理计划，因为人的皮肤会因季节、药物、空调、暖气、内分泌和饮食习惯等因素的改变而受到影响。
惰性是一种习惯，而习惯是人的本能，因此，顾客是不会主动打电话或到美容院的；除非您亲自、及时打电话并用热情感动她。
一、会后会内容：
会后2小时，应开一个会后会，详细布置会后的跟进分工及步骤。
1、 3天内每个美容师（美容师不够，凡是美容院的员工都可使用）及美容公司的美容导师一个人至少承担20个（不超过40个）与会顾客的电话回访、邀约上门、美容示范及开卡任务。
2、 美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总，并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访，对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进。
3、 6天后，店长负责将所有已开卡的客户进行整理归总；针对仍未开卡的潜在顾客，由美容院在自己店内举办“美丽看的见，亲情面对面”的沙龙（时间安排在周末），邀请开卡及时的顾客代表与仍未开卡的潜在顾客共同参与。
A、 特别重要的VIP顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访。
B、 10天内每天晚上由店长主持跟进总结会，每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍，有店长对明天的工作做出调整和布置。
C、 店长对卡种的设计是否合理、是否调整及备货是否充分负责。
二、一对一跟进流程：（3天、6天、10天）：
1、当晚跟进：
（1）、方法：会议结束当晚，22点之前，每个美容师无论如何要给分到自己手上需要跟进的潜在顾客联系一遍。（人的遗忘速度和情感留滞期是非常短的，不在当晚打电话，就会失去很多潜在的机会）
（2）、话术：您好！请问是XXX小姐吗？我是A美容院的美容师王某某，非常感谢您今天下午抽空参加由我们和妇联共同举办的“魅力之约”联谊会，您对我们这场联谊会满意吗？您觉得哪些方面存在不足？您的看法是？谢谢！明天（后天、大后天，视自身能否安排过来而定）我们请了一位美容专家（由经销商美容导师担任）到店指导，很荣幸您被选中由她亲自为您服务，您上午有空还是下午有空？好！请注意携带您的免费美容卡。谢谢！
（3）、目的： A、通过会后跟进，让潜在顾客感受到美容院的温馨，从而把会场的情感氛围有效嫁接到美容院身上；
B、通过及时邀约，让潜在顾客产生尝试的欲望，从而把潜在顾客引进门。
2、 3天内邀约上门：
不管是为个人或是同时为几位潜在顾客进行美容示范，都是介绍诗妮雅美容方案的最佳时机。
（1）、方法：
A、整理潜在顾客档案，将已答应在3天内接受邀请到美容院做免费美容的顾客按日期排好顺序，按每天的时间段排好美容示范档期。
B、约定一个确定的时间。
——向潜在顾客确认美容示范的举办。
——使美容示范更象一个专业的美容咨询及感情交流讲座，而不是普通的会面。
C、不论是为多少人举行美容示范，美容专家（经销商的美导）的控场能力和专业技能是非常重要的。
——有常客参加的美容示范，会比全是潜在顾客更容易邀请到她们及其朋友参加。
——为一群人介绍产品，最大限度提高您的时间利用率和增加您的销售。最理想的参加人数是4人，这样学习效果与销售情况都会较好。
——为一群人作介绍较能在与会者间激发购买欲，同时鼓励多量购买。
D、把常客作为您的助销员是十分有必要的。
----常客的美容示范效果要比美容专家的技术手法更加令潜在顾客认同。
----任何人都希望当老师、都喜欢被尊重，一旦激发起常客的虚荣心，她所带来的客源是不可估量的。
E、开卡是目的，但不能强求：
----当潜在顾客进行过免费美容后，应尽量将不同种类的美容方案提供给潜在顾客进行选择。
----潜在顾客愿意开卡的主要原因是因为美容专家的咨询价值高于产品自身的价格。
----如果潜在顾客需没有明确的购买欲望，应尽快将话题转移的情感交流上来，避免生硬推销所导致的顾客反感。
（2）、目的：
A、尽快将潜在顾客转化为开卡顾客。
B、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的50%
3、3---6天内邀约顾客上门：
（1）、方法：
A、 将由经销商美容导师帮助开发的顾客进行归总，已经成交并开卡的顾客在10天后安排电话回访；没有安排进行美容示范的潜在顾客是这3天的邀约关键。
B、 3---6天的工作基本上和前3天的内容保持一致，主要是接管经销商美容导师撤退时移交的潜在顾客。
（2）、目的：
A、将参加联谊会的潜在顾客全部邀约完毕。
B、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。
C、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的30%
4、6—10天内邀约顾客上门：
（1）、方法：
A、 全部潜在客户凡是愿意享受一次免费美容的，均已邀约一遍；现在将所有开卡顾客及开卡金额进行整理和汇总，检查跟进的效果。
B、 对于没有来参加美容示范和参加但没有开卡的潜在顾客，利用周五、周六、周日三天时间（最好是晚上）在美容院（若美容院没有足够面积，则在外面寻找一雅致幽静处）举办“XX美容沙龙”，主题为：“美丽面对面，亲情看的见”，尽量邀请美容院的VIP顾客或者健谈且美容DIY做的较好的常客代表、前6天积极参加美容示范开卡并取得明显疗效的新顾客代表参加。沙龙由美容院老板主持，内容分为答谢、交流、示范三部分。首先，由美容院老板对顾客表示感谢，以加深常客和抱有不信任心态的潜在顾客打消疑虑；接着由新开卡并取得明显效果的顾客讲解自身听完联谊会课程后的身心感悟及使用诗妮雅产品的真实体验，进一步打消潜在顾客的疑虑。接着由VIP顾客中DIY技术较好的小姐再次现场做美容示范，打破潜在顾客最后的心理防线。（交谈的技巧及应注意的事项，请在“三、会后跟进应注意的事项”中寻找）
（2）、目的：
A、 使正在用竞争对手产品并且用的很好的顾客对诗妮雅产品感兴趣。
B、将对诗妮雅产品感兴趣但目前不愿开卡的顾客保持在美容院，使其不被竞争对手的美容院所抢走。
C、尽快将剩余的潜在顾客转化为开卡顾客。
D、潜在顾客转化为开卡顾客的开卡金额应占到10内开卡金额的20%
三、会后跟进应注意的事项：
1、注意与顾客直接保持联系：
◆顾客开卡或者购买诗妮雅产品2周之内，请记着打电话给顾客，询问她们是否喜欢所购买的产品，是否愿意经常到美容院来。
◆查看每位顾客的“顾客资料卡”，核对是否仍有适合该顾客肤质但未被顾客购买的美容方案。
◆请问她是否现在愿意订购那些产品。
◆请问她是否认识其他可能会对诗妮雅产品感兴趣的人。
◆询问这些潜在顾客的姓名及电话号码。
2、诗妮雅促销物料的使用：
诗妮雅公司特别设计了许多可加深产品印象的实用资料，可帮助您提高销售业绩。
3、顾客资料卡使用：
◆从美容示范开始进行一直到结束，您必须使用顾客资料卡：
——决定顾客的皮肤类型，并选择合适的护理用品。
——记录其选购的产品。
——记录其未来可能订购的产品。
◆将顾客资料卡存档，可籍此了解顾客的购买情形，作为后续服务的依据。
4、诗妮雅美容产品目录的使用：
◆用以提升诗妮雅的产品形象，并介绍产品的特点及功效。
◆当您的顾客刚到达美容示范的现场时，先交给她们每人—本产品目录，以提高她们的兴趣。
◆如果顾客从未看过产品目录，当您在接受其他顾客购买时，请给她一本目录作为参考。
◆将产品目录放在演示桌上，使潜在顾客对诗妮雅产品产生兴趣。
5、诗妮雅礼品袋的使用：
您可在顾客购买客装产品时用来装诗妮雅产品，更突出诗妮雅高档品牌、专业服务的形象。
6、要求订购时应注意的事项：
当您要求潜在顾客订购时，您几乎已经确定可以做成生意，这就象说“您今天想买些什么呢?”一样的容易。对您的顾客会下订单的信心，即代表您对诗妮雅产品的信任。
方法
◆与其推销一、二项产品，不如尽量销售一整套的诗妮雅基本护理系列的美容解决方案。
◆请顾客检查自己记录在顾客资料卡上的产品。您可以说：“如果您觉得一次购买金额太大的话，您可分批购买。”
◆从最兴奋、反应最热烈的顾客开始接受开卡。(如果有人必须要先离开，请先接受她的开卡)。
◆当您在接受开卡时，请和您的顾客坐着，因为站立容易给人造成压迫感。
◆当您在接受其它顾客开卡时，请拿出诗妮雅美容产品目录让其他阅读。
◆完成开卡后，可乘机告知其下次美容示范的时间，并请顾客推荐朋友参加。
◆请将完备的顾客资料卡交给美容院指定的部门归档。
◆在接受开卡之后，挑选一项产品赠与参与这场美容示范的常客，并谢谢她的爱心协助。请在所有与会者的面前赠送礼品，以鼓励其他人召集美容示范。
◆谢谢常客的协助以及与会者的出席，收拾好您的美容用品，欢送顾客离去，以建立美容院及美容师的专业形象。
7、在美容示范之后应注意的事项：
◆ 别忘了以电话或寄感谢卡的方式谢谢光顾美容院的顾客及常客。
◆ 取得推荐。请教您的顾客，问她是否认识其他可能会对诗妮雅产品或举办美容示范有兴趣的人。如果您可以自行打电话与她们联络，请写下她们的姓名及电话号码。
8、回答问题（接受顾客咨询）：
请别忘记，顾客有疑问即表示她需要更多的信息，您必须诚实、充满信心地回答她的问题。如果您不知道问题的答案，请向她解释，在美容示范之后，您会尽快为她找到问题的答案。
典型的问答示范
（1）、品牌忠诚度方面：
顾客可能以对某品牌的忠诚度来作为拒绝购买的理由。绝对不要批评任何竞争品牌。您可以说：“在我使用诗妮雅产品以前，我也一直都有那样的感觉。但我发现诗妮雅的价格非常合理，而且我十分喜欢它的顾客购物保障。”
如果顾客刚刚购买了某些品牌的新产品，您可先估计—下产品大约使用到什么时候，届时再安排顾客购买诗妮雅产品以代之。
如果顾客已经购买了某品牌的基础护理产品，您可以说：“您仍然可以用这套基础护理产品来搭配我们的美白祛斑系列产品。但是，如果您使用整套诗妮雅产品效果将会更好。”
（2）、成分方面
如果顾客对某些成分提出问题，请先找出有问题的成分，再推荐其他不含这类成分的替代产品。
（3）、时间方面：
某些顾客会询问整个皮肤护理过程所需的时间，您可以说：“只要多加练习，这些护理程序都是相当容易的。我们刚刚在5分钟之内就完成了皮肤护理。”
（4）、皮肤过敏反应方面：
在美容示范开始时，先询问是否有人曾发生任何过敏现象。如果有，您就需要推荐其他替代的产品。如果顾客的皮肤出现异常反应时，应请她立即停止使用该产品。
9、如何介绍诗妮雅美容产品：
解释为什么要使用诗妮雅美容产品，并讨论影响皮肤的因素。诗妮雅美容产品能帮助您修护受伤害的皮肤，并防止更严重的伤害。为了让诗妮雅美容产品对您产生最好的效果，您必须了解影响皮肤的因素。”
讨论：
不可控制的因素
——年龄 ——阳光
——湿度与温度 ——风
——污染
可控制的因素：
——睡眠 ——水分
——饮食 ——运动
——压力 ——毒素
----感情 ----心理
◆决定顾客的皮肤类型。您可藉着观察顾客的T字部位，两颊和眼睛部位的皮肤，并依照顾客资料卡的说明推荐合适的诗妮雅美容解决方案（产品）。
◆请每位顾客填写顾客资料卡。
◆提醒顾客使用顾客资料卡来了解产品的使用说明。
◆在顾客进行皮肤护理的过程中，请她记下她和她的家人可能会有兴趣的产品。
◆解释皮肤护理的基本3步骤，并说明其重要性。
——洁肤 ——调肤 ——润肤
◆将诗妮雅产品取出，倒适量在每位顾客的纸盘上，以方便使用并保持卫生。
◆把产品交给顾客，由顾客在您的指导下自行使用。这样一来，顾客即可学习到如何正确地护理皮肤。
◆让她们使用护肤品以清洁、调理和滋润皮肤。
◆让顾客在手背部位试用特别护理用品，并从旁说明每项产品的功效。
基础护理系列
——特效美白专业外治套装 ——净白雪肤专业外治套装
——补水保湿护理套装 ——祛皱抗衰老护理套装
——晒后修护护理套装 ——粉刺清护理套装
----脱敏修复护理套装 ----眼部、唇部护理套装
----手部护理套装 ----颈部护理套装
----美胸护理套装 ----瘦身美体护理套装
----卵巢保养护理套装
内服外用精品系列
------特效美白内服外用组合 ------净白雪肤内服外用组合
------专业祛斑内服外用组合 ------祛皱抗衰老内服外用组合
------粉刺清护理内服外用组合 ------丰韵丽姿内服外用组合
------瘦身美体内服外用组合
◆在顾客使用产品之后，请别忘了赞美她的皮肤看起来更美了。
◆依照特定的皮肤需求，推荐合适的特别护理用品。
◆确定顾客已在顾客资料卡上记录所选择的产品。
◆最后保留一点时间让顾客提出问题。
◆用产品来解决问题。尽可能地使用个人的实例来现身说法。
◆永远不要怀疑顾客的意见。当顾客有问题时，表示她需要更多的资讯。
◆留意顾客的购买讯息
——一直点头说“好” ——顾客身体向前倾斜
——微笑 ——手臂放松
——询问送货时间 ——触摸产品
——询问价格 ——认同您的问题
◆当顾客传达购买讯息时，应立即为其订货。
10、如何进行美容示范
以下为进行美容示范时的详细步骤说明，可帮助您成功地举办一个美容示范。
（1）、现场准备
◆每场美容示范相隔至少20分钟，以便有足够的时间准备。
◆在每一位顾客的位置上，准备：
A、台垫 B、纸盘 C、化妆镜 D、纸巾
E、棉花球 F、诗妮雅美容护肤品目录 G、顾客资料卡 H、名片
◆展示产品时可利用桌布、道具等摆饰，以吸引人们的目光。
◆ 在另一张桌子上展示相关的诗妮雅产品。
◆ 展示最好安排在美容室内的美容床旁边，以便随时做美容示范。
◆确定及保持所有试用产品的清洁。
（2）、互相认识
◆与每位与会者打招呼，并请她们务必填写顾客资料卡的个人资料部分，以便您日后与她们联络。
◆让与会者放松，并请她们彼此互相熟悉认识。
◆自我介绍。
◆尽量以顾客的名字称呼她。
◆向顾客询问她的生活方式、皮肤常面临的环境伤害，及愿意花在皮肤护理上的时间。
◆倾听顾客的问题及需要。
◆请记住，如果不是因为需要皮肤护理方面的协助及咨询，顾客是不会参加美容示范的。
◆请顾客不要在进行美容示范时吸烟。
（3）、介绍诗妮雅品牌
◆诗妮雅全心投入并不断实践对美容事业的承诺，所以诗妮雅美容品的测试及配制，都是在诗妮雅总部尖端先进的化妆品实验室内进行的。
◆经过皮肤性及过敏性测试，以确保产品的安全性。
◆针对不同类型的皮肤所设计的各式产品，可满足顾客的需求。
◆配方含不会引起暗疮的成分(不会堵塞毛孔)。
◆含防晒成分。
◆顾客购物保障。
11、诗妮雅美容师应在顾客面前体现出专业形象：
作为一名专业的诗妮雅美容师，您给顾客提供是个人服务、悉心的关怀以及价格合理、高品质的护肤品。因此，您的外表应该符合顾客心目中期待的美容顾问形象，您的外表既代表了诗妮雅产品的效果。一位美容顾问若是从外表到行为都表现得专业。便能够获得顾客的信任，并赢得顾客的重复消费。
方法：
◆先使用诗妮雅产品，做个百分百的产品用户，以表现出您对诗妮雅产品的信任。
◆搭配得体的穿着能显现您的专业美容顾问形象。
◆保持专业而热诚的态度。
◆运用眼光的接触以赢得顾客的信任和信心。
◆保持优美的仪态及轻松的心情。
◆用清晰及平稳的语调说话。
◆保持自信的微笑及大方的举止。
----完----
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